کانون آگهی و تبلیغات روناش
چهارشنبه ۳۱ شهریور ۱۴۰۰

بازاریابی تلفنی یا مزاحمت تلفنی

 

(خطاهای رایج در بازاریابی‌های تلفنی)
شاید برای شما هم اتفاق افتاده باشد در حالی که مشغول کار مهمی‌هستید یا در جلسه‌ای حضور دارید فردی با تلفن شما تماس گرفته و بدون در نظر گرفتن شرایط شما اقدام به تبلیغ کالای خود برای فروش می‌نماید و….
 
بازاریابی تلفنی (Telemarketing) به معنی بازاریابی و فروش کالا یا خدمات از طریق تماس تلفنی است و از ابزارهای بازاریابی مستقیم به شمار می‌رود (یعنی فروشنده بدون هیچ واسطه‌ای با خریدار ارتباط برقرار می‌کند). در سال‌های اخیر با توجه به پیشرفت تکنولوژی و افزایش رقابت میان تولیدکنندگان روش‌هایی مانند بازاریابی تلفنی به‌دلیل کم هزینه و موثر بودن ارزش ویژه‌ای یافته‌اند، ولی متاسفانه برخی از شرکت‌ها و سازمان‌ها برای این‌کار اقدام به استخدام افرادی کرده‌اند که نه تنها کمترین آموزشی در زمینه برقراری ارتباط و بازاریابی تلفنی ندیده‌اند بلکه از کالا یا خدماتی که در حال بازاریابی آن هستند نیزاطلاعات کافی ندارند.
در نتیجه اغلب اوقات به هنگام برقراری تماس تلفنی با مشتریان موفق به فروش کالا نشده و برای مخاطب(مشتری) خود ایجاد مزاحمت می‌کنند. با توجه به ضرورت و اهمیت این روش (بازاریابی تلفنی)در بازاریابی و فروش کالا یا خدمات، در این نوشتار به بررسی برخی از خطاهای رایج در بازاریابی تلفنی می‌پردازیم.
 
bazaryabi-phon
 
– نداشتن اطلاعات کافی از محصول مورد فروش:
برای ارائه و تبلیغ یک محصول قبل از هر چیز بازاریاب باید علاوه بر اینکه اطلاعات کافی از کالا یا خدماتی که آن را بازاریابی می‌کند داشته باشد باید مزیت‌ها و قابلیت‌های خاص آن محصول را در مقایسه با محصولات مشابه بداند تا بتواند نسبت به بازاریابی تلفنی آن اقدام نماید و به سوالات احتمالی مشتریان پاسخ دهد. این مشکل خصوصا در مواردی‌که بازاریاب‌های تلفنی (که عمدتا خانم هستند) به فروش کالاهای فنی و صنعتی (که مورد استفاده آقایان هستند) اقدام می‌کنند بیشتر مشهود است. هر قدر اطلاعات ما از مشخصات و ویژگی‌های محصولی که می‌فروشیم بیشتر باشد احتمال موفقیت ما بیشتر خواهد بود.
 
– مشخص نبودن بازار هدف:
در گذشته فروش یک یخچال به یک اسکیمو (در حالی که نیازی به آن ندارد) برای یک بازاریاب افتخار محسوب می‌شد، ولی در دنیای پر رقابت امروز اطلاع از نیاز واقعی یک مشتری، در نظر گرفتن منافع او و افزایش مزیت‌های یک محصول برای مشتریان افتخار محسوب می‌شود و از طرفی مشتری آگاه امروز دیگر آن مشتری ناآگاه و بی‌اطلاع دیروز نیست. پس تلاش برای فروش یک محصول به هر کسی که گوشی تلفن را بر می‌دارد نتیجه‌ای در برندارد. پس برای صرفه‌جویی در وقت و انرژی خود و دیگران بهتر است بر اساس عوامل مختلف مانند سن، جنس، منطقه جغرافیایی محل سکونت، تحصیلات و غیره بازار را بخش‌بندی کرده و با افرادی تماس بگیریم که احتمالا به کالای ما نیاز دارند نه اینکه به ترتیب همه شماره تلفن‌ها را از ابتدا تا انتها شماره‌گیری کرده و …
 
– عدم رعایت اصول مذاکره و انجام مذاکره یکطرفه:
مذاکره و برقراری ارتباط با دیگران فنون مخصوص خودش را دارد و هر قدر که جلوتر می‌رویم این فنون پیچیده تر و کاملتر می‌شوند. متاسفانه برخی از بازاریاب‌های تلفنی اصول اولیه مذاکره را هم رعایت نمی‌کنند و این مساله عمدتا موجب عدم رضایت طرف مقابل و در نتیجه شکست بازاریاب می‌شود. به‌طور مثال یک مذاکره‌کننده خوب می‌داند چه زمانی برای تماس تلفنی مناسب است. تماس تلفنی هنگام صرف غذا، یا صبح زود یا آخرشب احتمالا موجب آزار طرف مذاکره کننده خواهد شد. از طرفی وقتی ما صحبت را آغاز می‌کنیم باید عکس‌العمل طرف مقابل و آثار و تاثیرات سخنان خود را نیز در نظر بگیریم چه بسا ممکن است طرف مقابل تمایلی به ادامه گفت‌وگو نداشته باشد. ما نباید با کلمات و جملات خود طرف مقابل را بمباران کنیم و فرصت پاسخ دادن را از طرف مقابل بگیریم، تا زمانی که مشتری تمایل به شنیدن صحبت‌های شما نداشته باشد شما نمی‌توانید او را متقاعد به خرید یک محصول نمایید. لذا برای رفع این مشکلات و افزایش مهارت‌های مذاکره، بهترین راه شرکت در کلاس‌های آموزش مهارت‌های مذاکره یا مطالعه منابع مفید در این زمینه می‌باشد.
 
– بدگویی از رقبا به‌جای طرح وجوه تمایز محصولات خود:
ذکر ایرادهای محصولات رقبا نه تنها کمکی به انتخاب خریدار نمی‌کند، بلکه اغلب اوقات او را در موضع دفاعی قرار می‌دهد و برخی اوقات تکرار این مساله موجب بزرگتر شدن رقیب می‌شود.
پس بهتر است به‌جای عیب‌جویی از کالای رقیب سعی کنیم مزیت‌ها و امتیازات کالای خود را تشریح و با احترام به رقبای خود نزد مشتری شخصیت مطلوبتری از خود به نمایش بگذاریم.
 
– پیگیری بی‌مورد:
برخی اوقات ممکن است افرادی که شما با آنها تماس گرفته‌اید به صراحت به شما نگویند که نیازی به کالای شما ندارند و خرید خود را به بررسی و مطالعه بیشتر موکول نمایند، لذا در چنین مواردی وقت خود را با پیگیری بی‌نتیجه هدر ندهیم و در صورت نیاز به یادآوری یا پیگیری بهتر است از طرف مقابل برای تماس‌های بعدی اجازه بگیریم.
 
منبع : دنیای اقتصاد
 
طبق ماده ۳ آیین نامه اجرایی ماده ۷ قانون حمایت از مصرف کنندگان مسئولیت تبلیغ خلاف واقع بر عهده سفارش دهنده و سازنده آگهی است